El mercado de catálogos musicales sigue atrayendo el interés de inversionistas y compradores, pero una venta exitosa implica mucho más que tener un catálogo de obras valioso. Para los artistas independientes y titulares de derechos que están considerando vender su catálogo, comprender qué esperan los compradores y cómo prepararse para el proceso puede marcar una diferencia significativa en el resultado.
Con experiencia de primera mano en la gestión de transacciones de catálogos musicales, Michelle Garramone, de Symphonic, comparte su perspectiva sobre lo que está dando forma a los acuerdos actualmente, los desafíos comunes que enfrentan los vendedores y lo que los titulares de derechos independientes pueden hacer para estar en una posición más sólida antes de salir al mercado.
Hay capital disponible. La preparación es el cuello de botella: lo que los vendedores de catálogos musicales necesitan saber
En los acuerdos en los que hemos trabajado este año, el mayor obstáculo para concretar la venta rara vez ha sido un desacuerdo sobre su valor. El destino de un acuerdo ha dependido de la preparación del vendedor.
Un catálogo puede generar ingresos significativos y estables y aun así tardar meses más de lo necesario en cerrar, simplemente porque el vendedor no estaba preparado. Esto ocurre cuando la propiedad nunca se documentó por completo, los estados de regalías estaban incompletos o eran inconsistentes, los acuerdos no aparecían por ninguna parte o un adelanto o una licencia existente salían a la luz tarde durante el proceso de diligencia debida.
Ninguno de estos problemas hace que un catálogo sea imposible de vender; hacen que el proceso de venta del catálogo sea más lento y, por lo tanto, que toda la transacción sea más costosa. Un catálogo desorganizado llevará a los compradores a proponer condiciones más conservadoras de lo que podrían justificar los ingresos subyacentes, debido a los recursos y al tiempo que se necesitan para cerrar la venta.
Comprender cuánto vale realmente tu catálogo musical
También hemos notado que muchos vendedores de música independientes tienden a basar sus expectativas de venta en las pocas grandes transacciones de catálogos que se reportan ampliamente y sobre las que leen en la prensa.
Esos acuerdos enormes son muy emocionantes, pero involucran décadas de ingresos constantes, derechos extremadamente claros y, probablemente, incluyen algunos éxitos masivos.
Los titulares son una prueba útil de que el capital institucional cree en la música como una clase de activo, pero no son un punto de referencia confiable para lo que un catálogo independiente más pequeño o más reciente debería esperar alcanzar.
El primer paso para estar preparado es saber cuánto vale realmente tu catálogo, no solo por cuánto quieres venderlo. Llega a la mesa de negociación con una sala de datos organizada y una valoración del catálogo realizada por un tercero.
No esperes a que el comprador valore el catálogo por ti.
Lo comparo mucho con poner una casa en el mercado.
Una casa excelente puede perder compradores si los armarios todavía están llenos de cajas que nadie ha organizado o si una inspección revela problemas de cableado que nadie identificó con anticipación.
El valor siempre estuvo ahí. El desorden es simplemente lo que te cuesta al momento de cerrar el trato.
Si quieres obtener el mayor valor por tu catálogo, preséntate con entre tres y cinco años de estados de regalías conciliados, la propiedad y la cadena de titularidad claramente documentadas, y un registro transparente de cualquier adelanto, licencia o disputa vinculada a él, junto con los acuerdos de distribución, publicación musical y de terceros relacionados con lo que estás buscando vender.
La preparación del vendedor marca toda la diferencia
Tu preparación influirá más en el resultado de un acuerdo que casi cualquier otra cosa.
Los compradores no están buscando los catálogos más antiguos, los más grandes o los más interesantes. Están buscando catálogos que estén organizados y sean claros.
Si no estás seguro de cuál es la situación de tu catálogo en ese aspecto, esa es una conversación que vale la pena tener antes de hablar con un comprador, no después.
Sobre la autora
Michelle Garramone es la directora de Alianzas Estratégicas en Symphonic, donde lidera la expansión de la empresa en adquisiciones de catálogos musicales y alianzas estratégicas. Con más de 15 años de experiencia en la industria musical, se especializa en estrategia de catálogos, desarrollo de negocios y en ayudar a artistas independientes y titulares de derechos a maximizar el valor a largo plazo de su música. Antes de unirse a Symphonic, se desempeñó como presidenta de Blue Rose Music y fundó una empresa de asesoría enfocada en ayudar a compañías musicales independientes a crecer y expandirse.
